Aprender a apresentar ideias de forma persuasiva é uma habilidade fundamental para os empreendedores de hoje. A persuasão eficaz, no entanto, é difícil, e, pensando nisso, o coach de comunicação e palestrante Carmine Gallo se dedica a procurar táticas simples e testadas ao longo do tempo que os comunicadores de sucesso usam para atrair o seu público.
Em artigo publicado pela Inc., o especialista listou três qualidades essenciais para um pitch realmente persuasivo.
Diversos psicólogos comportamentais concentram grande parte de seu trabalho em como as emoções afetam a tomada de decisões, afirma Gallo. “Seus ouvintes podem pensar que estão julgando seu discurso apenas com base em fatos e lógica, mas os sentimentos deles em relação a você e sua ideia desempenham um papel crucial”, garante.
O filósofo grego Aristóteles, há mais de 2.300 anos, atribuiu o sucesso de um discurso persuasivo ao “pathos”, um apelo às emoções do público, e nada melhor do que histórias para fazer isso.
“Anedotas pessoais são um tipo de história que funciona bem em apresentações de negócios, principalmente se o objetivo do pitch for atrair investidores, funcionários ou parceiros”, declara o especialista.
Ele relembra, por exemplo, a ocasião em que entrevistou Melanie Perkins, fundadora do Canva. Durante a conversa, a executiva contou que muitos investidores rejeitaram sua primeira proposta porque não entendiam por que havia necessidade de uma plataforma de design online.
Perkins, então, compartilhou sua história, falando sobre a época em que era estudante universitária e, paralelamente, ensinava design gráfico para ganhar dinheiro extra. Ferramentas de design como o Photoshop eram caras e complicadas e, reconhecendo a frustração de muitas pessoas com elas, a executiva criou uma maneira mais simples de permitir que qualquer pessoa criasse gráficos interessantes sem experiência em design.
“Uma curta história pessoal comunica muitas informações ao mesmo tempo que cria uma forte conexão emocional com seus ouvintes”, diz Gallo.
No livro de negócios Purple Cow, Seth Godin conta a história do leite de soja Silk e como ele se destacou nas prateleiras lotadas do supermercado.
O leite de soja não é leite de verdade, nem a maioria dos tipos precisa ser refrigerada até que a embalagem seja aberta. No entanto, é na seção mais fria, ao lado do leite tradicional, que o Silk é colocado. Quando a decisão de guardá-lo em uma caixa semelhante a leite no refrigerador foi tomada, as vendas da marca quase triplicaram do dia para a noite.
“Os consumidores que procuravam leite genérico ficaram subitamente surpresos ao ver ‘leite de soja’ nas prateleiras. Suas expectativas foram quebradas. Qualquer coisa que interrompa um padrão se destaca”, declara Gallo.
Para ele, um comunicador pode usar o mesmo raciocínio para se destacar. “A maioria das apresentações do PowerPoint têm a mesma aparência – e o público espera ver slides com texto e marcadores. Então tente quebrar o padrão”, aconselha.
“Poucas pessoas prestarão atenção a cada um dos seus slides, mas se lembrarão de momentos inesperados que as surpreenderão”, afirma.
“Embora muitas táticas tornem as mensagens mais memoráveis, minha estratégia favorita é seguir a regra dos terços”, comenta o especialista.
É bem sabido, comenta ele, que a maioria das pessoas só consegue carregar três ou quatro pontos de informação em sua memória de curto prazo. Ele sugere, então, não lutar contra isso: “Dê ao seu público três motivos para investir, três maneiras de comprar ou três recursos de um produto que eles vão adorar”.
“Evite sobrecarregar seu ouvinte com tudo o que você sabe. Se atenha ao que eles deveriam saber e nada mais”, complementa.
Fonte: Administradores